УТП расшифровывается как уникальное торговое предложение. Оно акцентирует внимание на том, что выгодно клиенту; предлагает что-то, чего нет и не будет у конкурирующих фирм; и, наконец, воздействует на решения клиента. Механизм действия УТП прост: сначала включаются эмоции, потом начинается мыслительный процесс. Из основной массы должен выделяться не ваш товар, а ваша компания.
Что это дает?
1. Облегчает продажи.
2. Отсекает лишние маркетинговые телодвижения.
3. Помогает клиенту понять, что вы «те самые».
Иногда, чтобы добиться успеха, надо посмотреть, как другие формируют уникальное торговое предложение. Пример, на который можно равняться, мы взяли у “Бизнес-Молодости” и их программы ЦЕХ:
“2 месяца, за которые ты добьешься большего результата, чем за несколько лет жизни”
Это было сильное заявление. Оно бьет по целям и потребностям молодых предпринимателей, которые не хотят годами ждать результатов. А хотят иметь все здесь и сейчас.
Как составить уникальное торговое предложение?
Шаг 1: Осознаем свое место среди конкурирующих компаний.
Для этого нужно найти ответы на следующие вопросы:
1. Поле деятельности
2. Достоинства
3. Недостатки
4. В чем наша компания отличается перед остальными?
5. В чем наша компания еще может отличаться?
6. Что в УТП других фирм работает?
7. Как использовать приемы конкурентов для собственного роста?
Шаг 2: Понимаем, что нужно потенциальному покупателю
1. Что из себя представляет ваша целевая аудитория?
2. Каково идеальное желание нашей целевой аудитории?
3. Что мы решаем на самом деле?
4. Чем можем помочь еще?
5. Как привлечь новых людей?
Посмотрите на мир и компанию, в частности, глазами покупателя. Постарайтесь представить его ожидания, его обычный день из жизни. Что может его порадовать или облегчить тягостные будни. Опишите, что клиенты готовы делать. Тратить много денег? Ехать на другой конец города? Чем привлекательны для них конкуренты? Можете ли вы дать им то же или больше? Какой лучше создать сайт для него? Если у вас есть время, составьте аватары клиентов: выберите 2-3 архетипичных образа и полностью опишите их жизненную ситуацию. Это натолкнет вас на новые идеи касательно вашего продукта.
Шаг 3: Создаем УТП
Возьмите сведения с прошлых шагов (о себе и клиентах) и найдите между ними точки соприкосновения. Например, ваша аудитория живет не в центре и много работает (да и в целом устала), а у вас хорошо настроенная система доставки. Тогда уникальное торговое предложение у нас в стиле «быстро и просто» и будет звучать так: «Доставим домой или в офис в течение 2 часов!».
1. Если получается, что УТП несколько, выберите одно или два основных, а остальные будут усиливать его.
2. При выборе смотрите на перспективу. Это долгосрочный выбор на несколько лет или вообще – на все время жизни компании.
3. Проводите опросы среди продавцов, покупателей и работников компании.
4. Конкретизируйте.
5. Предлагайте простым языком.
Шаг 4: Проверяем УТП
Представьте, посетитель подходит к вам и спрашивает: «С какой это кстати, я должен воспользоваться вот этой услугой? Почему бы мне не пойти к Х?»
УТП на лендинге
При создании лендинга УТП трансформируется в оффер, т.е. предложение, которое вы делаете своим покупателям.
— Клиент пользуется товаром и что получает?
— Лучшее соотношение цена-качество
— Покупатель экономит (либо время, либо силы, либо деньги)
— Изготовят вовремя, доставят оперативно
— Клиенту что-нибудь подарят за покупку
— Предложение ограничено
— Один из показателей (например, качество \ возврат денег) гарантирован
Помните, говорилось про основную выгоду? Так вот, она размещается в заголовок лендинга, а ее усилители – либо в виде списка, либо в виде подзаголовка. Также есть поясняющий текст и кнопка 'call-to-action'.
Рабочие стратегии по размещению УТП
1. Просто
Чаще всего, в дизайне лендинга заголовок помещается в центр. Смелое решение – не пояснять оффер, но (!) речь идет о комфорте, и эмоциональное воздействие происходит за счет невмешательства текстовой части в визуальную. И сайт, свободный от явных побуждений, в какой-то мере сам является «уютным местом».
Cozy Zone
2. Красивые картинки
В этом случае дизайн сайта и УТП опираются на графику – картинку, привлекающую внимание (не забываем, что 65% людей визуалы). Сразу после подзаголовка –призыв к действию. Внизу страницы можно расположить еще один, заключительный довод.
Shoonig
3. Действуйте!
В то время как фотография вместе с текстом объясняет суть посадочной страницы, внизу располагается убедительный довод, продолжающий мысль. Вино (о чем?) + сохраняем ценности (оффер) + с 1935 (усиливающий предложение факт).
Victor Winehouse
4. Доказательства
Если ваше уникальное торговое предложение в ваших же работниках, не стесняйтесь об этом говорить. Однако не забудьте в дальнейшем подкрепить такое УТП. И опять же – изображение Нью-Йорка поясняет оффер.
Yamay
Итак, подведем итоги:
УТП – уникальное торговое предложение, выделяющее вас от конкурентов и бьющее по потребностям и болевым точкам вашей аудитории. Как правило, УТП размещают на первом экране лендинга и в дальнейшем расширяют его или подкрепляют предложения.
Готовы действовать и создать сайт своей мечты? Шаблоны от Ucraft уже ждут ваших идей!