Ни для кого не секрет, что от точности понимания целевой аудитории, от грамотности ее сегментирования зависит и эффективность рекламной кампании, и развитие сайта, и привлечение новых клиентов, и продажи. Именно поэтому мы попробуем разобраться, как определить свою ЦА, какие методы и сервисы могут нам в этом помочь.
Как определить ЦА для своего сайта?
Чтобы определить свою целевую аудиторию, нужно проанализировать посетителей по следующим пунктам:
1. Пол
2. Возраст
3. Геоданные
4. Основные интересы
5. Платежеспособность. Например, если вы занимаетесь продажей дорогостоящих товаров от мировых брендов, то вряд ли в число ваших потенциальных клиентов будут входить простые студенты и пенсионеры.
6. Главные задачи, которые помогает «разрулить» ваш товар. Если вы сможете точно определить, для чего людям ваша продукция или услуга, ЦА значительно сузится.
Чем больше конкретных ответов на конкретные вопросы вы получите, тем уже будет ваша целевая аудитория, а значит, тем эффективнее вы сможете выстроить дальнейшее свое развитие.
Как и зачем сегментировать свою аудиторию?
Даже точно определенная целевая аудитория по своей структуре неоднородна. Ее можно и нужно разбить на более узкие подгруппы по общим признакам, чтобы коммуникация была еще эффективнее. Обращаясь к каждой подгруппе отдельно, а не ко всем вместе, шанс получить результат возрастает. Сегментацию обычно осуществляют по 4 принципам:
1. Географический. Аудиторию анализируют по местоположению (страна, регион, город).
2. Демографический. От пола, возраста, религиозных предубеждений будет зависеть, низкая или высокая покупательская способность у различных сегментов.
3. Социальный и экономический. Специализация, образование, уровень дохода – все это поможет определить, насколько платежеспособны ваши потенциальные клиенты.
4. Психологический. Этот критерий позволяет проанализировать образ жизни, интересы и желания ваших покупателей.
Сегментация по принципу 5W Марка Шеррингтона
Марк Шеррингтон вывел эффективную формулу определения ЦА, основываясь на ответах на пять ключевых вопросов:
1. Что? (Какой товар или услугу вы готовы предложить)
2. Кто? (Ваш потенциальный клиент)
3. Почему? (Что мотивирует, подталкивает клиента приобрести то, что вы ему предлагаете?)
4. Когда? (В какое время года/дня покупатель осуществляет покупку?)
5. Где? (Где происходит приобретение товара, при каких условиях?)
На основе этой базовой информации можно создать грамотную презентацию или рекламу своего продукта, принимая во внимание ключевые факторы, которые влияют на решения аудитории.
Для чего и как составлять портрет ЦА?
Портрет ЦА – это описание яркого представителя вашей ЦА, который обладает самыми распространенными чертами из проанализированной вами целевой аудитории. Чтобы составить портрет, прибегают к следующим вспомогательным пунктам:
- Характеристики социального статуса, включая сколько ему лет, какого он пола, женат или нет, сколько зарабатывает и кем работает.
- Интересы и увлечения, которые можно проследить через соц. сети (различные форумы, группы по интересам).
- Проблемы, которые решает ваш товар.
- Каков конкретный результат от того, что вы предлагаете своей аудитории? (Утолит голод в случае продажи продуктов питания, поможет навести красоту в случае салона красоты, поможет наполнить социальные сети, если вы занимаетесь копирайтингом).
- Что отличает вас от конкурентов, почему аудитория должна обратить внимание именно на вас?
Чем точнее будет составлен портрет ЦА, тем проще будет составлять контент, подбирать нужные слова и информацию, грамотно выстроить стратегию последующего развития и запустить эффективную рекламу.
Методы сбора информации для определения ЦА
Теперь перейдем от теории к практике и разберем, какие сервисы и способы сбора информации о ЦА могут быть полезными и реально работающими.
Анкетирование реальных покупателей
Важную и ценную информацию можно получить от тех, кто уже совершил покупку у вас. Сделать это можно, например, при помощи особой формы в личном кабинете на сайте или даже задать нижеописанные вопросы по телефону:
1. Какая проблема беспокоила клиента?
2. Как он пытался ее решить?
3. Почему не было результата?
4. Почему он выбрал именно вас?
5. Что подтолкнуло его окончательно сделать покупку у вас?
6. Каков итог покупки, доволен ли он, решилась ли его проблема?
Интернет-сервисы для опросов
В интернете можно найти довольно много сервисов, которые позволяют анкетировать посетителей, причем бесплатно. Большой плюс таких ресурсов в том, что можно не только брать информацию по ссылке, но и прикреплять соответствующую форму прямо на своем сайте, чтобы клиенты, как говорится, не отходя от кассы могли ответить на несколько простых вопросов. Из таких сервисов можно выделить: Testograf, Google Формы, Survio.
Сервисы для анализа поисковых систем
Как много раз упоминалось выше, для составления портрета ЦА нужно знать ее возраст, пол, основные интересы, географическое положение и многое другое. Сделать это будет несложно, если использовать такие сервисы, как, например, Google Analytics и Яндекс.Метрика.
Анализ социальных сетей
Все мы огромное количество времени проводим в социальных сетях, а потому не составит труда собрать там информацию о своей ЦА. Возраст, половая принадлежность, семейное положение, интересы, хобби, профессия – все это может быть нам доступно из различных групп. Так, мы не только подробно распишем портрет целевой аудитории, но и сможем использовать полученные данные для продвижения – где больше всего наших потенциальных клиентов, там и нужно делать рекламу. Вот несколько полезных сервисов для аналитик социальных сетей:
Проанализирует целевую аудиторию по интересам, выделив основные группы и паблики, на которые она подписана, выявит схожие характеристики, найдет те записи, которые наиболее интересны вашей ЦА.
2. SocFishing
Сервис, который распознает любого клиента вашего сайта, вычислит его ID, так что вы сможете узнать интересующие вас детали напрямую, обратившись в личные сообщения или изучив страницу.
На основе введенного запроса вы сможете узнать свою ЦА, кто и с какими еще словами ищет то, что вы можете предложить. То есть так вы сможете лучше изучить потребности потенциальной клиентской аудитории.
Анализ звонков и запросов
Обращайте внимание на то, с какими вопросами вам звонят и обращаются, что волнует потенциальных покупателей, что их интересует. Уточняйте, как они вас нашли, откуда о вас узнали: подействовала ли это реклама в одной из социальных сетей, или вас нашли случайно через поисковую систему? Так вы узнаете, эффективна ли реклама, каковы потребности аудитории, чтобы в дальнейшем это учесть.
Анализ конкурентов
Проследите за конкурентами: как они рекламируют себя, на каких площадках, тщательно изучите комментарии записей, чтобы узнать, что интересует их клиентов, какие вопросы они задают. Просмотрите, какие посты и публикации наиболее интересны для вашей ЦА у конкурентов. Полученные данные вы сможете использовать в своих целях, избегая ошибок, которые уже допустили ваши конкуренты.
Чтобы не делать все это самостоятельно и тратить уйму времени, попробуйте сервис Similar Web. Этот ресурс определяет, откуда приходит наплыв клиентов к конкурентам. Так вы определите, где искать и вашу целевую аудиторию и где размещать рекламу, чтобы она была эффективна.
Определить и сегментировать свою целевую аудиторию, а также составить ее портрет – дело не из легких. Но экономить на этом силы и время не стоит, потому что от этого напрямую зависит ваше развитие. Благодаря тщательному и грамотному анализу ЦА, можно выстроить эффективную контент-стратегию, запустить рекламу, бьющую прямо в цель, заполучить новых клиентов и развить свой сайт. Так что удачи вам в этом нелегком, но важном деле!