Page
Психологические приемы, которые помогают продавать

Психологические приемы, которые помогают продавать

08.03.2020 / Просмотры

 

В продажах огромную роль играет то, как преподнести продукт, как его представить. Чтобы быть убедительным, необходимо владеть не только навыками маркетинга, но и знаниями психологии потребителя.  Поэтому сегодня мы разберем основные психологические приемы, которые не оставят пользователю выбора и замотивируют его сделать покупку, а также способы, как это применить на практике.  

 

 

 

Страх упустить выгоду

 

По данным аналитиков СРА-сети Admitad, ежегодно количество онлайн-покупателей в России возрастает на 10-15%. И более половины из них перед тем, как совершить покупку, сравнивают цены в нескольких магазинах.

Именно поэтому, чтобы привлечь внимание покупателей именно к своему товару, нужно придумать для них дополнительный стимул. Допустим, сделайте акцент на упущенной выгоде или стремлении успеть приобрести продукт на приятных условиях. И вот как это можно использовать в реальности:

 

 

 

1. Дефицит товара

 

Демонстрировать наличие товара на складе – очень распространенная фишка в онлайн-магазинах. Но суть в том, что надпись «Товар в наличии» часто действует наоборот: посетитель это видит и со спокойной душой идет дальше. Куда спешить, зачем принимать спонтанные решения?

 

Чтобы удержать пользователя, покажите сколько продукции в действительности осталось на складе. Причем лучше делать это тогда, когда есть реально ограниченное количество. Например, если у вас осталось менее 5 единиц, укажите конкретную цифру. 

 

 

 

 

Чтобы ввести такой функционал на свой сайт, необходимо настроить интеграцию CRM-системы с CMS. Помочь в этом сможет веб-мастер.

 

Кстати, о дефиците товара можно сообщать не только у себя на сайте, но и в контекстной рекламе. Согласитесь, надпись «Осталось 2 единицы» мотивирует сделать покупку больше, чем фраза «Всегда в наличии».

 

 

 

2. Отсчет времени до окончания акции

 

Как правило, когда продавец проводит акцию, он указывает дату ее завершения. Но это не совсем удобно и действенно. Пользователь начинает самостоятельно высчитывать, сколько у него остается времени до прекращения действия выгодных условий. 

 

Гораздо эффективнее будет поместить таймер обратного отсчета вплоть до секунд. Так вы формируете у посетителя ощущение быстротечности времени и вызываете желание успеть совершить покупку.

 

 

 

 

 

3. Сравнение с конкурентами

 

Большинство пользователей перед тем как купить, пойдут сравнить цены к другим продавцам. Это нормальная практика, но гарантии, что они вернутся именно к вам, нет. Именно поэтому можно сработать на опережение.

 

Найти самых главных своих конкурентов, выписать их цены (те, что выше ваших) и указать это у себя на сайте. Если слишком большой ассортимент, выберите только по ключевым моментам.

 

Если у вас специфические товары или ограниченный ассортимент, найти конкурентов поможет сервис Click.ru. Процесс будет выглядеть примерно так:

 

  1. Зарегистрируйтесь на сайте и в систему включите свой сайт.
  2. В перечне проектов отыщите добавленный ресурс и кликните на «Параметры».
  3. Настройку параметров компании можно пропустить и перейти непосредственно к подбору слов.
  4. Переходите в режим «Слова конкурентов», и система отобразит пять самых крупных конкурентов в вашей нише и в вашем регионе.

 

Чтобы продемонстрировать свое выигрышное положение по сравнению с конкурентами, можно добавить на сайт таблицу с ценами или же просто добавить подпись. Например, «На 10% дешевле, чем в М. Видео».

 

 

 

4. Время доставки в зависимости от географии клиента

 

Иногда скорость доставки играет решающую роль при заказе. Допустим, это очень актуально для магазина цветов. Если клиент будет знать хотя бы примерное время доставки, он гораздо быстрее примет решение.

 

 

 

 

Такой функционал на сайте будет кстати и перед праздниками. Реализовать это можно в контекстной рекламе при помощи гиперлокального таргетинга в Яндекс.Директ и Google Ads. Реклама будет демонстрироваться пользователям в соответствии с их размещением на карте. Выберите отдельные зоны и пропишите срок доставки, создавая отдельные объявления под каждую группу аудитории.

 

 

 

Принцип мгновенной пользы

 

Наш мозг так устроен, что сиюминутная выгода для нас гораздо ценнее, чем польза через какой-то долгосрочный период. Это так называемый эффект гиперболического дисконтирования. Если упростить, то это работает примерно следующим образом: если человеку предложить безвозмездно дать 5 000 сейчас или 6 000 через месяц, то, скорее всего, он выберет первый вариант.

 

Вспомните, наверняка вы сталкивались с этим в интернет-продажах: «Закажи сейчас и выиграй приз», «Только сегодня при покупке 1 единицы товара 2-я бесплатно» и т.д. Как еще это можно реализовать на практике:

 

 

 

1. Отложенный платеж

 

С точки зрения внедрения, этот способ – один из самых методов стимулирования спроса. Но зато очень эффективный. Нужно всего лишь предоставить пользователям возможность покупать в рассрочку под 0%, и вы увидите результат.

 

Сложность заключается в том, что для продажи в рассрочку нужно заключить договор с банком и уладить некоторые юридические моменты. Поэтому для небольших компаний это будет довольно проблематично.

 

Более простой способ – предоставление пробной версии. То есть пользователь получает продукт полностью или частично и совершенно бесплатно. После пробного периода он либо теряет доступ, либо оплачивает продукт целиком.

 

https://demo-moneyapp.ucraft.net/

 

 

 

 

 

2. Бонусы

 

Схема проста: пользователь приобретает продукт и за определенную затраченную сумму (или даже за каждый рубль) получает бонусы на счет. Даже если балл будет приравниваться к 1 копейке, это все равно будет восприниматься пользователем как приятное мгновенное вознаграждение.

 

 

https://in-scale.ru/wp-content/uploads/2018/10/cena-v-marketinge-obychniytsennik-tsena.jpg

 

 

 

 

3. Чем больше услуг, тем ниже цена

 

Отличный вариант для компаний, которые предоставляют наборы услуг. Или для тех, кто работает по подписке. Чем больше пользователь приобретает (или чем больший срок пользования берет), тем ниже цена за месяц. Выгода здесь очевидна.

 

 

 

 

 

4. Бесплатная доставка при покупке на определенную сумму

 

Отличный вариант увеличивать средний чек и мотивировать пользователей совершать покупки. Очевидно, что малое количество клиентов приобретут на 1900 рублей, если вы предлагаете бесплатную доставку при заказе на 2000 рублей. Наверняка тогда они добавят в корзину что-то еще: и им приятно, и вам хорошо.

 

 

 

 

 

Принцип знакомства с объектом

 

Люди позитивно воспринимают объект, если часто его встречают. Этот эффект изучали многие психологи, но один из самых ярких результатов получился у профессора Орегонского государственного университета Чарльза Гетзингера в 1968 году. 

Он попросил одного из своих студентов носить черный мешок, из-под которого виднелись лишь ноги. Человек приходил на все занятия и садился на последней парте в аудитории. Сначала одногруппники сторонились этого студента и даже относились к нему с настороженностью и неприязнью, а затем стали проявлять любопытство и, в конце концов, – дружелюбие. 

Появление рекламы действует таким же образом. Удалось доказать, что пользователи доверяют больше тем объявлениям, которые оказываются у них на виду чаще. Использовать это в продажах можно следующим образом:

 

 

 

1. Ретаргетинг

 

Самый простой метод показать одну и ту же рекламу одному пользователю – сделать на него ретаргетинг. Некоторые исследовательские опросы говорят нам о том, что люди, которые видят рекламу от одной компании несколько раз, на 70% чаще превращаются в клиентов и совершают покупку.

 

Но и здесь нельзя переусердствовать. Частые показы могут, наоборот, вызвать отторжение. Одно и то же объявление не стоит показывать больше 3-5 раз в день.

 

 

 

2. Продвижение через соцсети и разные форматы

 

Если вы ведете блог и добавляете на сайт какие-то полезные материалы, статьи, публикуйте это и в социальных сетях. Это серьезно повышает охват и вовлеченность пользователей. Так, Evernote увеличил свои показатели на 686% благодаря тому, что добавил статью с сайта в Facebook. 

 

 

 

 

Еще один вариант познакомить пользователей со своим товаром поближе – размещать данные об этом в разных форматах. Например, пост со статистикой превратить в наглядную инфографику, подробный видеообзор или информативную презентацию. Так вы будете напоминать об одном и том же, но по-разному, что будет выглядеть не так навязчиво.

 

 

 

Принцип приманки

 

Продукт выглядит более привлекательным и нужным, если помимо него покупателю предлагают товар менее выгодный. Об этом свидетельствует эксперимент 1992 года, когда участникам нужно было выбрать один из двух фотоаппаратов: первый – простой за 169,99 $, а второй – навороченный за 239,99 $.

 

Всего два варианта разделили участников на равные группы. Когда же добавили еще одну модель – более усовершенствованный фотоаппарат за 469,99 $, результаты изменились: 57% выбрали камеру средней стоимости, 22% - самую дешевую, а 21% - самую дорогую. Как это можно применить в продажах:

 

 

 

1. Золотая середина

 

К уже имеющейся позиции добавьте еще два варианта: более дешевый и более дорогой. Скорее всего, человек остановится на среднем или решит выбрать то, что подороже, потому что это у него автоматически ассоциируется с качеством.

 

 

 

 

 

2. Компромисс

 

При продаже услуг создайте несколько вариантов для пользователей: базовый, средний и продвинутый. Они снова с большой вероятностью остановятся на промежуточном тарифе. Объясняется это просто: базовый покажется слишком простым, продвинутый – очень сложным и ненужным, а вот средний – в самый раз.

 

 

 

Эффект Пельцмана

 

Профессор из Чикагского университета Сэмюэль Пельцман в ходе эксперимента выяснил, что чрезмерная безопасность и излишняя защита, наоборот, приводят к повышению числа несчастных случаев. Все это из-за ощущения неуязвимости.

 

Так, Пельцман путем многочисленных исследований выявил, что обязательное использование ремней безопасности в автомобилях, которое было принято на законодательном уровне, привело к росту количества ДТП и гибели людей в них. Эти выводы и закономерности можно использовать и в продажах. Главный принцип – вызвать у пользователей доверие не к товару, а к компании в целом. Вот несколько методов:

 

 

 

1. Сайт, которому доверяют

 

По данным британского исследования Econsultancy survey, около 48% пользователей совершают покупки на тех ресурсах, где есть так называемые знаки доверия. Сюда относятся контактные данные, лицензии, реальные документы, адрес фактического расположения компании, информация о владельце и партнерах, рейтинги, отзывы и т.д. 

 

 

 

 

 

2. Быстрая обратная связь

 

Моментальное реагирование на звонки и сообщения на сайте, в соцсетях, мессенджерах вызывает доверие и располагает посетителей к компании. Помните о том, что в социальных сетях показывается среднее время ответа, так что регулярно туда заходите.

 

 

 

 

 

3. Гарантии

 

Обязательно успокойте клиентов, что возместите полную сумму или замените товар, если что-то будет не так. Фраза «Вернем деньги, если товар не понравится/не подойдет по размеру/не будет соответствовать описанию» действует на пользователей волшебным образом.

 

 

 

 

 

Заключение

 

Конечно, это далеко не все психологические приемы. Изучать поведение интернет-покупателей нужно регулярно, умело использовать полученные данные в продвижении и увеличивать прибыль. Но помните также и о том, что ключевую роль в продажах все-таки играет качество самого товара, функционал, юзабилити и оформление сайта, а также маркетинговая стратегия (которую можно построить как раз на психологических аспектах).