Page
Как составить портрет своей ЦА?

Как составить портрет своей ЦА?

09.10.2019 / Просмотры

 

Чем лучше владелец собственного бизнеса знает своего потенциального клиента, тем проще будет его найти. Людей, которых, скорее всего, заинтересует предложенная продукция, нужно понимать, предугадывать их поведение, иметь представление, какой у них характер, предпочтения и потребности.


В дальнейшем это поможет сформулировать эффективную маркетинговую стратегию, подготовить действенный план продвижения, постоянно увеличивать продажи. Так что для любой компании или частного лица, занимающегося бизнесом, важно сразу проанализировать и составить точный портрет своей целевой аудитории (ЦА).
 

 

 

портрет целевой аудитории

 

 

 

Зачем нужен портрет ЦА?

 

Качественный и детальный аватар потенциального клиента дает много нужных возможностей:

 

  1. Оформить грамотный оффер, то есть торговое предложение, которое будет полностью соответствовать потребностям аудитории.
  2. Выявить основные психологические мотивы, заставляющие аудиторию совершать определенные целевые действия.
  3. Продумать эффективную маркетинговую стратегию, направленную на целевую аудиторию.
  4. Определить действенные и приносящие результат каналы продвижения.
  5. Начать коммуникацию с клиентами на их языке.
  6. Повысить качество обслуживания.
  7. Улучшить продукцию, адаптировать ее под свою целевую аудиторию.

 

Когда понимаешь собственную аудиторию, ее боли, интересы и потребности, можно работать и развиваться гораздо быстрее и успешнее.

 


 

Что такое портрет ЦА и каковы его составляющие?

 

Портрет целевой аудитории называют также аватаром или профилем клиента. Это как можно более подробное и детальное описание типичного покупателя или клиента для конкретной ниши бизнеса, представителя отдельной целевой аудитории. Это характеристики того человека, который заинтересован в определенном продукте.

 

 

 

портрет ЦА

 

 

 

Как правило, портрет ЦА состоит из следующих деталей:

 

  1. Демографические данные (пол, возраст, национальная принадлежность);
  2. Психологические характеристики (интересы, боли, страхи, ценности, стремления, предпочтения и т.д.);
  3. Поведенческие факторы (мотивы для покупки, приоритеты, ожидания от продукции);
  4. Социальная информация (образование, семейное положение, доход, статус, должность).
  5. Географические данные (страна, город, регион, район).

 

Это лишь основная информация, которую нужно знать о своей аудитории каждому предпринимателю и владельцу бизнеса. Далее уже каждый выбирает дополнительные критерии, которые необходимо прояснить для отдельной ниши. 


Чтобы получить максимальный эффект, профиль клиента создают для каждой группы целевой аудитории. Например, при запуске нового продукта, при изменениях в сервисе необходимо в обязательном порядке пересматривать имеющиеся данные, корректировать их и дополнять.
 

 

 

Поэтапный гайд по составлению портрета ЦА

 

На одну и ту же продукцию может быть сразу несколько групп потребителей. Например, и мужчины, и женщины, молодежь и люди среднего возраста, покупатели со средним и большим достатком. Чтобы не было путаницы, нужно разбить целевую аудиторию на сегменты, на категории потребителей со схожими характеристиками. Для каждой такой категории создается отдельный портрет. Как это делается, разберем пошагово. 
 

 

1. Подготовительный этап

 

Для начала нужно провести анализ, который позволит определить дальнейшее направление. Для этого отвечаем на следующие вопросы:
 

  • Что за вид продукта, который предлагаем?
  • Какую проблему он устраняет?
  • Кто главный потребитель?
  • Что мотивирует потенциальных клиентов совершать покупку?
  • Когда клиенты чаще всего покупают продукт?

 

Как только ответы получены, продолжаем свой путь.

 

 

 

2. Сбор информации

 

Что именно нужно выяснить, зависит от сферы деятельности. Например, компании в области B2B должны уделить внимание различным предприятиям: их поставщики, платежеспособность, выявление перспективного раздела экономики. Для представителей модели B2C, которые ориентируются на индивидуального клиента, есть классическая схема.


Для аналитики нам нужно отобрать 10 потребителей, максимально подходящих предварительно составленному портрету ЦА. Если клиентская база еще не наработана, можно создать «образ», основываясь на знакомых, которые заинтересовались товаром. Важный момент: берем во внимание только реальную информацию, додумывать и интуитивно предполагать ничего не нужно. 
 

Из основных работающих методов сбора информации выделим следующие:
 

  • рассылка анкет по электронной почте;
  • разговор по телефону;
  • сбор данных через форму обратной связи;
  • подбор фокус-группы и обсуждение в ней;
  • беседа на тематических событиях, в местах, где есть целевая аудитория;
  • наблюдение за действиями потребителей.

 

 

Не стоит также пренебрегать социальными сетями. Инстаграм, ВКонтакте, Фейсбук, Твиттер – здесь в личных аккаунтах пользователей можно почерпнуть много важных деталей. Заглянув на страницы своих клиентов, выпишите все, что может пригодиться:
 

  • дата рождения, возраст;
  • место проживания;
  • образование;
  • должность, род занятий, место работы;
  • семейное положение;
  • хобби.

 

 

Далее рекомендуем посмотреть интересные страницы и группы, на которые подписан клиент. Они подскажут, чем он интересуется, что его беспокоит, волнует, что для него важно/полезно/актуально. Об этом же может сообщить стена личной страницы (обращаем внимание на посты, репосты, публикации и комментарии). Если нашли часто встречающиеся и повторяющиеся сайты или паблики, их можно в дальнейшем использовать для рекламы и продвижения.


Важна каждая мелочь. Зная географические данные, можно более точно настроить рекламную кампанию; выявив, представители какого пола превалируют в ЦА, можно создать более успешное коммерческое предложение; учитывая интересы, предпочтения, болевые точки и пожелания, можно продумать эффективную маркетинговую стратегию. Все это значительно повысит продажи.
 

 

 

3. Уточнение нюансов

 

Как только мы собрали основную информацию по онлайн- и офлайн-каналам, прибегаем к помощи специальных сервисов для уточнения. Предлагаем тройку самых эффективных и работающих:
 

  • Google Analytics. Бесплатный ресурс, генерирующий много важных данных о целевой аудитории. Здесь и демографические характеристики, и географическое расположение, и активность пользователей. Также тут можно получить статистические данные о переходах и отчет об интересах клиентов. С помощью этого сервиса вы сможете точно узнать тех потребителей, которые увеличивают конверсию.
  • Google Trends. Отличный помощник в деле определения поведения и интересов аудитории. Отсюда можно узнать популярность продукции, из каких регионов поступают интересующие ключевые запросы, каков уровень спроса предлагаемых товаров, как часто запрашивают тот или иной продукт.
  • Simply Measured. Это платная программа, но в ней есть бесплатный пробный период. Сервис генерирует информацию о целевой аудитории в социальных сетях. После детального анализа потенциальных клиентов в Фейсбуке, Инстаграме, Твиттере и даже Гугле программа выдает отчет о частоте посещений страниц, демографических характеристиках и активности конкурентов.

 

Эти сервисы с большей точностью помогут вам выявить основные особенности потребителей и составить более подробный портрет ЦА.

 

 

 

4. Структурное оформление информации

 

По ходу сбора информации необходимо обязательно сразу же сохранять в любом удобном виде: в отдельный документ, на бумаге, в таблицу, в шаблон. Когда все возможные способы поиска данных опробованы, приступаем к финальному анализу и структуризации. Необходимо убрать лишнюю информацию и конкретизировать нужное. В конечном итоге, исчерпывающий портрет ЦА должен состоять из таких пунктов:

 

  • имя, возраст потенциального клиента;
  • месторасположение;
  • социальные характеристики, статус;
  • род занятий, должность;
  • уровень дохода;
  • хобби, интересы;
  • существенные проблемы;
  • опасения и страхи;
  • предпочтения, пожелания, стремления, мечты.

 

Чем больше информации, тем более «говорящим» и работающим будет аватар. Если собранных данных недостаточно, стоит заглянуть на сайты, форумы, страницы, где частенько бывают потенциальные клиенты. Там можно найти много важного и полезного, узнать о волнующих вопросах, потребностях и жизненных целях.


Помните о том, что спустя время нужно проверять актуальность информации, периодически корректировать данные.
 

 

 

ошибки портрета ЦА

 

 

 

Распространенные ошибки при создании портрета ЦА

 

Многие ошибочно полагают, что портрет ЦА – это приблизительные сведения, которые не играют важной роли. Это совсем не так, и ошибки могут дорого стоить. Поэтому предлагаем ознакомиться со списком типичных ошибок и в дальнейшем избегать их:
 

  1. брать информацию только из одного источника;
  2. составить портрет на большую группу ЦА без раздела на отдельные сегменты;
  3. составить аватар один раз и не вносить корректировки;
  4. использовать лишь общие данные;
  5. использовать готовые схемы создания портрета ЦА.

 

Эти пункты делают аватар пользователя расплывчатым и неточным. 
 

 

Главная ошибка владельцев любого бизнеса – стремление продать свою продукцию кому-нибудь. Такая стратегия приводит к нулевым результатам и ничтожно малым продажам. Именно поэтому так важно с особой тщательностью составлять портрет своей целевой аудитории. Это поможет создать качественную рекламную кампанию, придумать интересный контент, найти общий язык с клиентами и повысить конверсию.