Любому эксперту или владельцу бизнеса, у которого есть аккаунт в Инстаграме, требуется точное определение целевой аудитории. Это сокращает путь к покупателю и повышает продажи.
Рекламируя товар в соцсетях или продвигая страничку , важно помнить про целевую аудиторию. Можно использовать разнообразный качественный контент, создавать активность, получать кучу лайков. Но если аккаунт продвигается, а подписчики не заинтересованы в потреблении ваших услуг, то в первую очередь нужно менять целевую аудиторию.
Любимым блогерам фолловеры готовы простить практически все: некачественно снятое видео, странные посты, написанные на эмоциях и с ошибками. Если выдаваемый контент нравится аудитории, проблем с клиентами и продвижением не будет. Попадание в ЦА — одна из важнейших составляющих успеха.
Что такое целевая аудитория
Целевая аудитория — это группа людей, которые заинтересованы в вашем товаре или предложении. Они имеют схожие характеристики и интересы.
Многие удивляются, когда слышат, что основной валютой бизнеса являются клиенты. Но это действительно так. Контент, продажи и прибыль второстепенны по значимости. Ведь чтобы услуги пользовались спросом, нужно знать боли и потребности клиентов.
Целевая аудитория Инстаграм может быть достаточно “разношерстной” и выделяться в несколько сегментов. Но прежде всего, ЦА нужно подразделять на основную и потенциальную:
-
Основная — это люди, которые готовы купить товар прямо сейчас. Их не нужно долго уговаривать, завоевывать доверие. У них есть острая потребность в вашем товаре. Нужно лишь показать им, что у вас есть то, в чем они нуждаются.
-
Потенциальная — сюда относятся пользователи, которые, возможно, могут заинтересоваться вашими услугами. К примеру, вы продаете корм для кошек. Человек, интересующийся кормом для собак, будет именно потенциальной аудиторией, но не основной. Таким людям сложнее продать, потому что их потребности не совсем совпадают с вашим предложением.
Ориентироваться всегда нужно на основную аудиторию. Контент-план, воронки продаж — все это необходимо прорабатывать в соответствии с ожиданиями и запросами клиентов.
Не нужно пытаться угодить всем — это неинтересно для ЦА. Не ставьте цели привлечь как можно больше подписчиков в кратчайшие сроки — в этом нет смысла. Контент нужно выстраивать так, чтобы с первого дня подписки пользователю было интересно взаимодействовать с вашим аккаунтом. О привлечении потенциальной ЦА можно задумываться после того, как аккаунт будет успешно развиваться и приносить стабильную прибыль.
Почему важно изучать целевую аудиторию?
Чтобы не сливать впустую рекламный бюджет и не допускать провала на рынке своего бизнеса — нужно грамотно и точно производить анализ ЦА.
5 причин, почему нужно знать свою целевую аудиторию:
-
Создание эффективной рекламной кампании. Все затраченные ресурсы: силы, время, бюджет — должны окупиться и принести пользу.
-
Понимание, каким должен быть ассортимент, чтобы заинтересовать покупателей.
-
Взаимодействие с подписчиками. Акции, распродажи, интерактивы, общение с клиентами — люди не должны терять вас из виду, но и навязчивым быть не нужно. Все должно быть в соответствии с контент-планом для социальных сетей.
-
Сокращение времени на раскрутку аккаунта. Когда ЦА подобрана грамотно, продвигать бизнес намного быстрее и проще.
-
Создание новых, уникальных товаров и торговых предложений. Уникальное торговое предложение — основной момент, отличающий вас от конкурентов. Придумывать и разрабатывать такие предложения просто, когда вы знаете все о потребностях людей, которые у вас покупают.
Знание аудитории прямым образом влияет на продажи. Но если разобраться, продажи трудно совершить без определенных действий и алгоритмов. Продавать услуги гораздо проще, если выяснить ЦА и применять некоторые “фишки”.
5 приемов по работе с целевой аудиторией в Инстаграм
Чтобы вам легче было работать и анализировать свою текущую ЦА, вы можете прибегнуть к одному из этих приемов:
-
Наполнить аккаунт интересным, востребованным контентом. Тематика постов определяется исходя из запросов аудитории. Запросы можно мониторить на сервисах Яндекс WordStat или Google Trends, на тематических площадках, в обсуждениях в соцсетях. Степень вовлечения может быть достаточно высокой даже при небольшом числе подписчиков.
-
Оформить визуал аккаунта так, чтобы зацепить пользователей. Помимо единого и гармоничного стиля в оформлении, следует придерживаться определенных цветов. Изучите, какие цвета сейчас в тренде, выберите основную палитру для аккаунта и строго придерживайтесь ее. Например, если ваша ЦА — брутальные, уверенные в себе мужчины, уместно будет использовать черный и красный цвет. А если ваши покупатели в основном, семейные люди, выбирайте более спокойные тона: зеленый, голубой, желтый. Если же вы продвигаете натуральные продукты, то стоит выбрать палитру, основанную на цветах, часто встречающихся в природе.
-
Создать несколько макетов для продвижения. В Инстаграме очень много рекламы, и у многих пользователей уже сформировалась определенная слепота и невосприимчивость к ним.
-
Ориентироваться на доход клиентов. Нет смысла предлагать дорогие платья молодым девушкам-студенткам. Семейным людям со средним доходом будет интересно читать об акциях, способах экономии бюджета.
-
Оформить шапку аккаунта грамотно. Использовать все доступные строчки. Основная информация содержится именно в шапке. Здесь важно указать, чем вы занимаетесь, почему нужно купить именно у вас. Укажите регион, если это офлайн-точка. Если у вас онлайн-магазин, укажите, занимаетесь ли доставкой по России. Обязательно сделайте ссылку для быстрой связи в любом мессенджере. Если есть сайт, разместите ссылку в шапке.
-
Потребитель не обращает внимания на стандартную рекламу, он к ней привык. Чтобы пробить эту слепоту, нужно зацепить тем, что важно именно для этого человека – решить его конкретную, индивидуальную боль. Да, он зацепит далеко не всех, но это и будет прямым попаданием в вашу ЦА. Поэтому стоит настраивать макеты и микрорекламные кампании не просто на основную группу, а более узкие категории.
Как составить портрет целевой аудитории
Многие считают, что достаточно трех базовых категорий, чтобы найти подписчиков и запустить рекламу. Да, только в таком случае рекламная кампания обречена на провал. Не стоит думать, что при изучении потенциальных клиентов есть какие-то показатели, которые более или менее важны. Тут важно все:
-
Пол. Как правило, женщины более активны в интернете. Поэтому большинство бизнесов рассчитано на женскую аудиторию.
-
Возраст. Разные возрастные группы будут по-разному воспринимать контент и иметь разные предпочтения. Поэтому нельзя целиться в женщин от 18 до 80 лет. Это слишком разные аудитории.
-
Семейное положение и наличие детей. В зависимости от семейного статуса потребности резко меняются. Например, супруги, у которых нет детей, вряд ли будут интересоваться детскими товарами.
-
Регион проживания. Этот показатель нужен для того, чтобы рассчитать, в какую точку страны или мира вам придется отправлять посылку: насколько это удобно, какую курьерскую службу выберете? Возможно, вы захотите открыть офлайн-точку? Также нужно знать, какая разница во времени у вас с вашими подписчиками. Контент должен выходить тогда, когда пользователи в сети.
-
Потребности. Что нужно человеку, что его волнует и задевает — от этого и нужно отталкиваться. Акции и скидки это хорошо, но нужно знать, какую выгоду вы можете дать клиенту. И обязательно сделать на этом акцент.
-
Интересы. Сюда относятся все темы, схожие по смыслу с основным продуктом. Такие темы — хорошие идеи для будущих постов. Об интересах ЦА можно узнать, общаясь с людьми в реальной жизни, соцсетях, а также с помощью определенных инструментов. Также следует помнить, что даже если вы ничего не продаете, а ведете экспертный блог, то должны ориентироваться на интересы основной аудитории.
-
Уровень дохода. Чтобы установить цены, которые будут приемлемы для подписчиков, нужно определить их покупательскую способность. Рассказывать о дорогих услугах или продуктах людям со средним достатком нет смысла.
-
Активность в интернете. Сколько времени пользователи проводят в интернете? Когда предпочитают листать ленту — в вечернее или утреннее время? В соответствии с активностью потенциальной аудитории следует планировать выход постов и рекламы.
Как определить целевую аудиторию в Инстаграм
Однородная ЦА — возможное, но достаточно редкое явление в соцсетях. Чаще всего аудитория смешанная, поэтому советуют подходить к этому вопросу комплексно.
Проанализировать ту аудиторию, которая уже с вами
Этот способ требует много времени, но благодаря ему можно найти те общие интересы, которые связывают ваших подписчиков. Обращайте внимание на пол и возраст подписчиков, их аватары, локации, хэштеги. Что-то общее непременно найдется.
Узнать, на какие аккаунты подписаны эти люди
Среди самых активных подписчиков выберете несколько аккаунтов, штук 20-30, чтобы проследить за совпадениями. Нужно узнать, чем живут эти люди, какими темами интересуются.
Потратив чуть больше времени, можно ближе узнать свою ЦА. Для этого подпишитесь на свою ЦА, затем найдите странички с общими подписками. Заходите на эти странички, читайте комментарии. Комментарии, оставленные вашими подписчиками, будут показываться вам первыми. Так вы сможете узнать о проблемах и переживаниях людей, которыми они не делятся в профиле.
Провести опрос
Не бойтесь проводить опросы в историях или в постах. Только не нужно делать это слишком часто. Для постов лучше всего использовать опрос на тему региона проживания подписчиков. Для историй подойдет все что угодно:
-
Обзор новых услуг и товаров. Добавьте голосование, спросите, вызывает ли это интерес у пользователей.
-
Выясните предпочитаемый формат контента: фото или видео.
-
Узнайте, в какое время люди заходят в Инстаграм: до 18ч или после 18ч.
-
Спросите, часто ли они что-то покупают в Инстаграме.
В целом, если вы введете за практику такое общение с аудиторией, вы в последствии сможете тестировать на ней различные маркетинговые решения, помогать вам работать с ассортиментом. Кроме того, реальные истории пользователей о вашем продукте абсолютно точно помогут вам делать свою работу лучше.
Подсмотреть у конкурентов
Найдите не менее 10 аккаунтов-конкурентов с большим количеством подписчиков. Изучите профили людей, наиболее активных на этих страничках: их регион проживания, фотографии и, конечно же, их интересы.
Также оценивайте конкурентов. Какие посты и темы вызывают наибольший интерес, а какие нет? Что обсуждают подписчики в комментариях? Что вызывает негативную реакцию подписчиков?
На своей страничке старайтесь публиковать посты на те темы, которые наиболее популярны у конкурентов. Еще смотрите на комментарии людей, отражающие желание/намерение приобрести товар. Нужно знать, какие препятствия встречаются на пути у клиента, желающего купить.
Инструменты для анализа целевой аудитории
Проводить анализ аудитории можно как вручную, так и с помощью специальных сервисов. Некоторые используют сразу оба варианта.
Ручной вариант
Тут все просто. Анализируем аккаунт конкурента. Просматриваем 5-10 постов в профиле, ищем активных комментаторов. У “активистов” просматриваем ленту и их подписки. Выясняем пол и средний возраст клиентов, что их объединяет.
Далее попытайтесь из всей полученной аудитории выделить несколько сегментов. Например, часть ЦА — это бизнесмены, покупающие дорогие путевки для отдыха. Другая часть — пенсионеры, которые ищут недорогие туристические путевки.
Специальные сервисы:
-
Picalytics. Сервис с большим количеством оценочных метрик. Здесь 36 параметров, которые покажут интересы фолловеров, странички живых людей и ботов. Программа рассчитает лучшее время для публикации постов.
-
InstaHero. Программа дает возможность детально анализировать подписчиков — регион их проживания, тип профиля, язык, время, которое они проводят в сети. Цена услуги зависит от количества подписчиков в аккаунте: чем больше, тем дороже.
-
Picaton. Многофункциональный сервис, позволяющий собирать аналитику, статистику и подключать уведомления о комментариях. Аналитика бесплатная, если в аккаунте менее 1000 подписчиков.
-
Feedspy. Сервис позволит оценить эффективность постов как на вашей страничке, так и у конкурентов. Вы узнаете, какие темы “выстрелили”, а какие нет. Можно создавать отчеты по лайкам, комментариям и репостам в различных форматах.
-
Ana.ly. Программа собирает информацию не только о подписчиках, но и о тех, кто часто посещает профиль, но не лайкает и не комментирует. Большинство функций предоставляется бесплатно.
Как привлечь аудиторию в Инстаграм
Когда все настроено и оформлено, остается вопрос — как найти целевую аудиторию?
-
Через партнерскую рекламу и активности. Найдите те бренды, которые тоже интересны вашей целевой аудитории, но не являются вашими прямыми конкурентами. Также для этих целей подойдут и блоггеры. Закажите у них рекламный пост или запустите совместную акцию.
-
Можно настроить таргетированную рекламу. Способ не дешевый, но эффективный и имеет много нюансов. Настройку следует доверять лишь эксперту, т.к. важно “попасть в яблочко”. Грамотный сбор целевой аудитории Инстаграм и создание выигрышных рекламных креативов не каждому под силу.
-
Активности на точках продаж. Если вы только завели Инстаграм, не стесняйтесь рассказывать об этом вашим оффлайн-покупателям, ведь они и есть сейчас ваша главная аудитория.
Кроме того, мы собрали 8 способов бесплатно продвинуть Инстаграм в нашей статье.
Как удержать свою аудиторию
После того как вы проделали большую работу и привлекли пользователей в свой аккаунт, расслабляться рано. Теперь нужно суметь удержать подписчиков, сделать так, чтобы им было интересно наблюдать за вашим профилем.
Чередуйте развлекательный и полезный контент по теме вашей ниши. Продающие посты тоже нужны, но не слишком часто. Также помните, что продажи “в лоб” уже давно не работают.
Также важно говорить на одном языке с потенциальными клиентами. Чтобы давить на боли ЦА его же словами, нужно знать, в какой точке он находится: какие у него трудности, чего он хочет. Найдите в интернете несколько форумов по теме вашего продукта и внимательно изучите обсуждаемую тему. Словосочетания и фразы, которые встречаются чаще всего, выписывайте и используйте в своих текстах.
Многие допускают большую ошибку, считая, что анализ ниши достаточно провести лишь один раз — в самом начале. Интересы людей меняются, и конкуренты не спят. Минимум раз в три месяца прорабатывайте вашу ЦА: снова изучайте интересы, возраст и пол подписчиков. Используйте автоматические сервисы и ручные способы.
Если хотите и дальше получать полезные советы по ведению бизнеса онлайн, почаще заглядывайте в блог Ucraft. Новая статья выходит каждую неделю!