Маркетплейсы уверенно завоевывают рынок электронной коммерции, особенно на фоне пандемии. Для продавцов это возможность увеличить число клиентов и нарастить объем продаж. В то же время их часто останавливает риск не окупить затраты на продвижение. Разбираемся, как работают маркетплейсы и как совместить продажи на них с работой основного сайта.
С чего начать торговлю на маркетплейсах
Подбор подходящей онлайн-площадки и размещение на ней стоит начать с выяснения технических требований и возможностей. Подробнее о наиболее крупных игроках мы поговорим позже, пока же остановимся на общих рекомендациях, как продавать на маркетплейсах. В первую очередь маркетплейс потребует соответствующую документацию — сертификаты на товары, декларации качества, разрешение на реализацию от дистрибьютора или правообладателя.
Заполнение карточек товара — важная часть продаж, так как это единственный канал взаимодействия с аудиторией. Инструменты маркетплейсов облегчают размещение данных. Так, на AliExpress можно загружать данные в виде таблиц Excel. На Ozon, если такой товар уже представлен в интернет-магазине, заполнение характеристик происходит автоматически. Продажа на маркетплейсах дает возможность выбирать, где вы будете хранить товар. Доставка со складов площадки более быстрая, но вы не сможете контролировать, в каком состоянии находится товар и упаковка.
Плюсы и минусы маркетплейсов для продавцов
Преимущества для продавцов
Присутствие на электронных торговых площадках позволяет расширить географию продаж. С их помощью проще привлечь внимание покупателей в других городах и даже странах. При некоторых моделях это способ минимизировать логистические затраты на доставку и складское хранение. При этом маркетплейсы имеют большее количество ресурсов для быстрой обработки заказов и доставки товаров.
У крупных игроков рынка e-commerce уже есть наработанная аудитория в виде мотивированных заинтересованных покупателей, поэтому продавец избавлен от необходимости длительной коммуникации. Его задача — дать развернутые точные характеристики товара и качественный визуал.
Онлайн-площадки — это крупные интернет-магазины, которые вкладывают в рекламу, в наращивание трафика, в разработку инструментов. Это дает брендам новые, более разнообразные возможности продвижения. К тому же размещение продукции на таких платформах позволяет быстро проверить потребительский спрос и принять решение, какие товары продавать на маркетплейсах.
Минусы маркетплейсов
Конечно, есть и недостатки. Во-первых, дополнительные затраты — вам потребуется оплачивать регулярные комиссии. Другая графа расходов — размещение рекламы, позволяющей привлечь внимание к бренду, выделить его из множества других.
Во-вторых, маркетплейсы выставляют к оформлению и реализации товаров строгие требования, которые необходимо соблюдать. А еще площадка может изменить условия сотрудничества в одностороннем порядке и вынудить вас оперативно перестраивать стратегию продаж.
Многие платформы настаивают на участии продавцов в акциях и скидочных программах. В противном случае товары могут быть понижены в выдаче. Нужно понимать, что продажа товаров на маркетплейсах — это делегирование ответственности за нее другому участнику рынка, и на некоторые бизнес-процессы вы уже не можете влиять.
Основной минус — риск не окупить вложения из-за высокой конкуренции. Часто продавцы сталкиваются с негативными отзывами, которые пишут или заказывают конкуренты. Но даже в условиях честной борьбы легко “затеряться” на фоне многочисленных продавцов. Поскольку все находятся в равных условиях, завоевывать аудиторию приходится с помощью снижения цены. Маркетплейсы — не про повторные продажи и постоянную аудиторию. Покупатели идут на проверенную торговую площадку, а не к конкретным продавцам, поэтому не запоминают компании, у которых оформляли заказ.
Особенности продаж на маркетплейсах
Чтобы выбрать, какие товары продавать на маркетплейсах, специалисты рекомендуют обратиться к опыту конкурентов, которые уже представлены на площадке, изучить отзывы. Если их много — значит, спрос на товар существует. Если число отзывов не превышает 100, предложение еще не превышает спрос — это перспективный сегмент. Опередить конкурентов можно за счет качества снимков и описания.
Эксперты советуют тестировать продажи на товарах небольшого объема, так как их проще хранить и доставлять. Если вы торгуете одеждой, то выгоднее реализовать товары одного размера, чтобы минимизировать убытки из-за возврата неподошедших вещей. При выборе товаров оцените их маржинальность, сравните себестоимость и цену, которую рекомендует вам маркетплейс. Экономически выставлять позиции на онлайн-площадках выгодно, если маржинальность более 100%.
Рынок интернет-торговли характеризуется острой конкуренцией не только между продавцами, но и между самими игроками рынка, поэтому бренды вынуждены под угрозой понижения рейтинга снижать темы. Рассмотрим, как работают маркетплейсы, которые сегодня являются лидерами отрасли.
Wildberries
Крупнейший в России маркетплейс позволяет реализовать товар в том числе в Европе и США. Поставщиками — так называются продавцы на Wildberries — могут быть ИП, ООО, а также самозанятые граждане.
С недавнего времени Wildberries упростил процесс торговли, исключив необходимость ЭДО — электронного документооборота. Wildberries имеет право запросить документацию, касающуюся сертификации, регистрации товарного знака, налоговой отчетности, аренды складов и так далее.
Плюсы продажи товаров на маркетплейсах вроде Wildberries — возможность быстро и просто стать поставщиком и оперативно доставлять товары. Количество региональных складок Wildberries в России и странах присутствия ежегодно растет. Развита система курьерской доставки, работают более ста тысяч пунктов выдачи и постаматов.
Ежедневно посетителями сайта становятся более 11 миллионов человек, что дает возможность увеличивать аудиторию. При этом в личном кабинете функционируют инструменты статистики. Так, вы можете отследить самые выгодные товары, а также выявить, что чаще всего идет на возврат.
Особенности площадки
Минусы площадки — строгая система штрафов. Поставщик может быть оштрафован за отсутствие необходимой документации о товаре, некорректное описание или снимки в карточках, задержку с поставкой товара на склад, рекламу на упаковке продукции, некачественный товар.
Еще один риск связан с системой возвратов — удобной и быстрой для покупателей и несущей убытки для поставщиков. Если ваши товары подлежат возврату, следует учитывать, что с каждым возвратом вещь становится все менее пригодной к продаже. Если товар не выкупят, то его транспортируют на ближайший региональный склад. Соответственно, в других регионах вещь уже приобрести не смогут.
Кроме того, продавцы сталкиваются с медленной и некачественной работы службы поддержки. Часть проблем остается нерешенной, из-за задержек с ответами срываются сроки.
Ozon
В последнее время Ozon активно развивается как экосистема. Компания предлагает образовательные и финансовые услуги, функцию совместных покупок, намерена кредитовать продавцов.
Отличительная особенность Ozon заключается в возможности продавать услуги. Это могут делать юрлица и ИП, площадка вправе запросить разрешающую документацию. Нельзя продавать услуги по доставке оружия, алкоголя и других товаров, реализация которых отдельно регулируется государством.
Площадка требует активного подключения к ЭДО, но продавцы отмечают, что в остальном процесс регистрации происходит максимально просто и быстро. Среди преимуществ — более удобные, чем на других маркетплейсах, карточки товаров.
Особенности площадки
Существенный плюс Ozon — разнообразие маркетинговых инструментов, позволяющих повысить прибыль, а также простота и прозрачность акций. При этом площадка может включить ваш товар в акцию, но компенсирует вам разницу между установленной ценой и ценой продажи. Наконец, постоянные продавцы отмечают хорошую работу службы поддержки.
У Ozon существуют и недостатки. Кроме уже упомянутой необходимости подключать ЭДО, это зависимость объема продаж от рейтинга. На рейтинг влияет количество и содержание отзывов, индекс цен, а также процент отмен и несвоевременных доставок.
Размер комиссии варьируется от 5% до 15% в зависимости от категории товара. Выплата происходит дважды в месяц, но при соблюдении некоторых условий доступна возможность оформить услугу гибкого графика. В таком случае выплаты можно получать ежедневно, комиссия составляет 0,75% от ежедневных перечислений.
Яндекс.Маркет
“Яндекс.Маркет” предлагает несколько возможностей сотрудничества. Если для вас площадка новая и вы не уверены, будет ли товар пользоваться спросом, выбирайте модель FBS, при которой вы храните товар своими силами, а после оформления заказа доставляете его в сортировочный центр.
При модели FBY все вопросы по оформлению заказа и доставке решает маркетплейс, товар хранится на его складе. Если же вы продаете товары из категорий, которые “Яндекс.Маркет” не принимает для хранения (продукты или крупногабаритные грузы), или же вы не рискуете доверять их сторонней организации (дорогостоящая электроника), то вам подходит модель DBS. В этом случае маркетплейс — только площадка, которая принимает заказ, все остальное вы берете на себя.
Если вы развиваете собственный интернет-магазин, вы можете добавить предложения по модели ADV. Тогда позиции вашего бренда будут показаны в мобильном приложении “Яндекс.Цены”, поиске и “Яндекс.Советнике”. С января этого года объявления по модели ADV не отображаются в приложении “Яндекс.Маркета”.
Особенности площадки
“Яндекс.Маркет” работает только с ООО и ИП, список запрещенных товаров такой же, как и в других маркетплейсах: табак, оружие, взрывчатые вещества и так далее. В зависимости от выбранной модели и условий доставки ограничения могут распространяться на скоропортящиеся продукты, цветы и другие категории. От категории зависит и размер комиссии площадки.
Пользователи могут задавать о товаре вопросы, и подробные ответы на них — способ формировать лояльную аудиторию и рассказывать о бренде. В качестве другого инструмента повышения узнаваемости компании можно использовать публикации в журнале “Яндекс.Маркета”.
AliExpress
В последнее время площадка становится все более популярной в России. Только за 2020 год на ней начали размещать товары на 350% больше российских продавцов, чем в допандемийный год.
AliExpress не работает с физическими лицами, потребуется оформление самозанятости, ИП или юридического лица. Площадка запрашивает документы на право владения товарным знаком или договор с поставщиком в том случае, если продукцию производите не вы сами.
Комиссия составляет от 5% до 8% и зависит от категории товара, но в течение первых шести месяцев AliExpress не взимает комиссию за первые сто заказов. На площадке также действует система санкций. Например, штраф можно получить за продажу продукции с названиями, похожими на известные бренды (Abibas, Nise и так далее). Нарушение правила может привести к пожизненной блокировке продавца.
Особенности площадки
Выше мы уже дали рекомендации, как продавать на маркетплейсах, но у AliExpress есть особенности. В качестве приветственного бонуса площадка бесплатно доставляет первые сто заказов. Отмечают, что в некоторых случаях продавцы могут торговать на особых условиях. Например, если вы привлекаете трафик через сторонние ресурсы (сайт, ссылки, социальные сети), вы можете рассчитывать на возврат комиссии.
Плюсами AliExpress для продавцов называют минимальные требования для начала продаж, удобные шаблоны карточек товара и легкость загрузки информации. Все необходимые документы можно оформить за несколько дней.
У площадки есть также недостатки. Как и любой другой крупный игрок рынка, AliExpress выставляет требования продавцам и под них приходится подстраиваться. К другим минусам относят долгую работу техподдержки, общаться с которой можно только через онлайн-чат.
Как совмещать продажи на собственном сайте и на маркетплейсах
После того, как вы проанализировали все маркетплейсы, вам стоит принимать решение о приоритетных каналах продаж. Управление собственным интернет-магазином дает вам большую свободу и независимость, ваш бренд становится узнаваемым, но требует больше ресурсов. К счастью, Ucraft располагает большим количеством шаблонов и возможностью прямой интеграции с маркетплейсами.
Важно понимать, что продажа товаров на маркетплейсах требует вложения сил и времени, так как нужно перестроиться на формат площадки. Не рекомендуют выходить на маркетплейсы с товарами, которые требуют сложной консультации ввиду ограниченных возможностей ведения коммуникации с клиентом. Размещение на маркетплейсах обеспечит поток клиентов, которые пользуются только крупными площадками, а свой сайт станет стабильным источником продаж. Кроме того, все шаблоны Ucraft выполнены в соответствии с современными трендами графического дизайна.
Направляйте покупателей маркетплейсов на собственный интернет-магазин через публикацию на упаковке (если это допускают правила платформы), бирках товара, вкладывайте буклеты с информацией, предлагайте скидку при повторной покупке.
Продажа на маркетплейсах позволит выделить товары, которые пользуются большим спросом. Такие позиции можно продвигать отдельно по принципу сезонности, продаваемости или другим критериям и привлекать аудиторию на ваш сайт.
С помощью Ucraft вы сможете создать собственный интернет-магазин и одновременно продавать на нескольких площадках. Развитие собственного интернет-магазина вместе с выгрузкой товаров на маркетплейсы может оказаться эффективной стратегией. В этом случае вы получаете распределение прибыли между несколькими источниками и максимально охватываете аудиторию. При этом у вас остается надежный канал продаж на тот случай, если вы проиграете в конкурентной борьбе на маркетплейсе или комиссия станет нецелесообразно высокой.