Всем известная Черная пятница, или Black Friday — день, когда любители шопинга могут ликовать. Средняя скидка в эти дни на весь ассортимент составляет 37%. Во второй половине XX века американские специалисты, занимающиеся продвижением товаров на рынке, заметили, что за месяц до Рождества люди начинают активно готовиться к праздникам, покупать подарки и создавать огромные очереди.
В основном такой ажиотаж происходил по пятничным вечерам. Лучше всего продажи шли после Дня благодарения, в последний четверг ноября. Маркетологи тут же подхватили идею и начали организовывать распродажи и скидки, заранее готовясь к Черной пятнице.
В Россию эта традиция пришла лишь в 2014г. Тогда предпраздничная акция растянулась на целую неделю и показала хорошие результаты. В 2021г. Черная пятница приходится на 26 ноября. Покупателей ждет трехдневная распродажа. При грамотном подходе за эти три дня можно увеличить продажи настолько, что выручка будет сопоставима с месячной. А также продвинуть бренд, увеличить базу лояльных клиентов и продать залежавшийся товар по невысокой цене.
Зачем устраивать Черную пятницу
Несмотря на предновогодний ажиотаж, ноябрь считается непростым месяцем для продаж. Перед Новым Годом люди ожидают скидок, присматриваются, выбирают и не торопятся совершить покупку. К тому же с появлением Черных пятниц многие магазины начали искусственно завышать цены перед распродажей, а потом давать небольшую скидку.
Покупатели быстро сообразили, что их пытаются обмануть. Люди стали проверять реальные цены на товар перед покупкой, пользуясь поисковиком. Анализируя стоимость вещей и предметов на других маркетплейсах и сайтах, а также читая отзывы, покупатели стали осторожнее относиться к распродажам в Черную пятницу. Поэтому в последнее время магазины стали работать честнее и давать реальные скидки, а не искусственные. Кроме того, стали больше анализировать целевую аудиторию, чтобы попасть в ее потребности, а не просто предложить дешевый товар.
Маркетологи считают, что совершать предновогодние покупки в ноябре выгоднее, чем в декабре. В ноябре цены кое-где начинают повышаться, но в декабре владельцы магазинов стараются получить прибыль по максимуму. Перед Новым Годом люди склонны тратить деньги и не жалеть об этом. Ведь этот праздник самый ожидаемый, и что будет в следующем году, неизвестно. В Черную пятницу в офлайн и онлайн-точках посетителей становится больше на 65%, по сравнению с обычным ноябрьским днем.
Хорошие дорогие подарки, вкусная еда — все хотят лучшего и забывают про экономию. Ведь, как говорят, как Новый Год встретишь, так его и проведешь. Поэтому покупатели сметают с прилавков все, что можно и по любой цене. Даже если продавцы или менеджеры сайта забывают убрать старые ценники, которые ниже, чем цена по распродаже.
Ноябрьскую распродажу Black Friday можно назвать маркетинговой акцией. Основная цель этой акции — заработать как можно больше денег. Снижая цены даже до 90%, магазины не уходят в минус. Ведь чем больше обороты, тем сильнее можно снижать цену. При высоких продажах снижаются и другие издержки, такие как привлечение клиентов, хранение и доставка товаров.
Ритейлерам только на руку Черная пятница, это прекрасный способ продвижения в e-commerce. Специалисты выстраивают стратегию, продумывая долгосрочные перспективы. Основной упор они делают не на количестве выручки, а на увеличении числа новых покупателей. Покупая хоть раз товар по акции у какого-либо бренда, есть высокая вероятность того, что клиент совершит покупку еще раз.
В дни распродаж почти все магазины стараются избавиться от сезонных товаров и тех, которые не удается продать в течение длительного времени. Даже вышедшие из моды джинсы по привлекательно низкой цене способны стать причиной спора между покупательницами. Избавляясь зимой от сезонных товаров, например, купальников, летних головных уборов, владельцы брендов получают деньги, с помощью которых можно совершить новую закупку уже сейчас.
Немногие знают об уловках брендов, которые торгуют различной техникой. Часто предлагая потребителям технику по соблазнительным ценам, магазины продают им сопутствующие аксессуары по обычным ценам, что и увеличивает прибыль. Ритейлеры, занимающиеся продажей брендовых вещей, получают очень хорошие скидки при оптовой закупке. Поэтому и цены в своих магазинах они могут устанавливать ниже, чем у официального бренда. Часто покупатели сравнивают стоимость изделий на официальных сайтах и крупных интернет-магазинах и делают выбор в пользу ритейлеров, поскольку даже в обычные, не распродажные дни, вещи у перекупщиков можно приобрести дешевле.
Как подготовиться к Черной пятнице
Как показывает статистика, из года в год растет количество онлайн-покупок в Черную пятницу. Пандемия в 2020 году сыграла свою роль в этой ситуации, люди стали отдавать предпочтение шопингу в интернете. Год назад онлайн-продажи выросли на 80%. В 2021 году также ожидается высокий процент продаж.
По сравнению с другими периодами, в период ноябрьской распродажи нагрузка у маркетологов и других сотрудников, занятых в сфере продаж, прилично увеличивается. Сайты фиксируют увеличение трафика на 60%. email-рассылки отправляются пользователям чаще, количество писем увеличивается на 55%. Но что больше всего радует владельцев магазинов, так это процент продаж. В Черную пятницу продажи повышаются в среднем на 100-400%.
Интересные данные о поведении пользователей в эти дни получили маркетологи. Так, 57% потенциальных клиентов начинают искать товары в интернете. Совершают заказ в онлайне лишь 21% посетителей, а 36% уходят с сайта/приложения и покупают то, что искали в розничных магазинах. 7% от общего числа покупателей не посещают онлайн-магазины, предпочитая только офлайн-точки. 7% потребителей начинают искать товар в офлайне, но в итоге приходят в онлайн и покупают там.
Стратегии для Черной пятницы
Все покупатели в дни распродажи делятся на две категории. Первая категория — это те, кто точно знает, какой товар им нужен, они ждут, пока определенный бренд снизит цены. Ко второй категории относятся те, кто не знает, что конкретно им нужно, но не прочь потратить деньги на что-нибудь интересное и недорогое. Задача владельцев брендов — сделать так, чтобы и клиенты и той, и другой категории совершили покупку в его магазине. Зная и применяя нужные стратегии и тактики, можно грамотно подготовить магазин к наплыву посетителей.
Стратегия №1 — работать с текущими клиентами. Важно отстроиться от конкурентов, постараться так, чтобы купили именно у вас. Здесь нужно постоянно вести работу с информированием клиентов, старый добрый email-маркетинг и разделение товаров на площадках по категориям и интересам способны принести хорошие результаты.
Стратегия №2 — работать с новыми покупателями. Новичков определенно можно заинтересовать низкой ценой. А еще важно удержать их на площадке, ведь если платформа покажется им неудобной, вряд ли дело дойдет до оформления заказа. Поэтому большое внимание нужно уделить интерфейсу, чтобы клиент легко смог попасть в нужный раздел и увидел в предложенном сопутствующие товары.
Процесс подготовки
Стоит начать с разработки пошагового плана действий. Пропишите каждый шаг, даже если вам этого совсем не хочется делать и вы все и так прекрасно знаете. Этот план пригодится вам еще потом, после завершения Черной пятницы. С помощью него можно проанализировать все пункты и понять, какой из них сработал хорошо, а какой нуждается в более тщательной проработке. Обязательно спланируйте бюджет. Учитывайте все возможные затраты на рекламу и трудовые ресурсы и предполагаемую прибыль от окупаемости скидок.
Не пытайтесь создать искусственные скидки, работайте по-честному. Лучше дать небольшую реальную скидку, чем упасть в глазах клиентов и потерять авторитет. Хорошо работает концепция единого дизайна. Реклама, email-рассылка, посадочные страницы, иконки и стикеры лучше выдерживать в едином стиле, в спокойной цветовой гамме без ярких и кислотных оттенков.
Создайте отдельную посадочную страницу с акциями на сайте, добавьте подборки товаров. Можно поэкспериментировать с контентом: разместить видеообзоры, отзывы. Также проверьте скорость сайта, ведь дополнительная нагрузка может привести к снижению скорости, а это чревато тем, что посетители будут покидать платформу.
Используйте все возможные каналы продвижения, пробуйте новое, но и не забывайте о надежных старых методах. Рекламные рассылки, таргетированная и контекстная реклама, ведение профильных пабликов в соцсетях всегда дает хороший результат.
10 способов для повышения продаж в Черную пятницу
Практически все владельцы бизнесов понимают, что маркетинговые акции хорошо работают на привлечение потребителей. И крупные, и маленькие магазины подхватывают общую тенденцию и проводят распродажи. Но в наши дни очень много конкуренции. А покупатели ждут самых низких цен и стали очень разборчивыми. Чтобы не работать в минус и не упустить всех волну хайпа Черной пятницы, магазинам приходится находить новые способы для повышения продаж.
1. Два по цене одного
Объедините ходовые и неходовые товары в один набор. Популярный товар они будут приобретать вместе с еще незнакомым. Такие наборы позволят убрать остатки залежавшихся товаров. А потребители всегда охотнее покупают там, где есть выгодные акции.
2. Использование крючка
Но обязательно отдавать весь ассортимент магазина по низкой цене. Посмотрите сайты конкурентов, определите самый популярный товар и постарайтесь выставить цену ниже. Посетители обратят внимание на «горячую» цену и, возможно, перейдут на сайт. Вместе с акционными клиенты могут приобрести и обычные товары, на которые нет скидки.
3. Фантастическая скидка
Создайте уникальное заманчивое предложение. У любого магазина имеются товары, которые несколько лет пылятся на складе и вот-вот отправятся в утиль. Это могут быть ботинки 35-го размера или бытовая техника 2018-ого года выпуска, такие товары не жалко отдать за смешную цену. Беспрецедентная скидка всегда заставляет покупателей обращать внимание на магазин. Даже если потребитель не нуждается в ботинках 35-го размера, он все равно не пройдет мимо и будет изучать и другой ассортимент бренда.
4. Создание ажиотажа
Такой способ хорошо работает для офлайн-точек. Реклама на радио и в соцсетях, email-рассылка, баннеры, раздача листовок — все это помогает добиться большого количества посетителей. А туда, где много народа, люди идут охотнее. Включается стереотип: если людей в магазине много, значит, там есть что-то стоящее. Ажиотаж, даже искусственно созданный, повышает число продаж.
5. Бонусы и подарки
Если у вас есть страничка магазина в соцсетях, привлекайте новых подписчиков, предлагая скидки и бонусы за подписку. Если не можете/не хотите давать больших скидок, используйте другие плюшки. Бесплатная доставка, бесплатное поднятие тяжелого товара на этаж, бонусные баллы на карту, увеличение процента накопительной скидки или скидка на следующий заказ.
6. Скидочные купоны
Раздача листовок со скидочными билетами тоже хороший способ, особенно для магазинов-новичков. Для этого можно пригласить промоутера. А можно устроить шоу с раздачей подарков и купонов с большими скидками. Например, за 2 недели до Черной пятницы покупателям сообщается о предстоящем розыгрыше. Через определенное время проводится розыгрыш среди присутствующих посетителей, у которых есть чек из вашего магазина. Главным призом сделайте что-то стоящее: телевизор, телефон и т.д. Разыграйте билеты с большими скидками.
7. Новые предложения
Если ассортимент вашего сайта приличный, устраивайте каждый день новые акции. Например, сегодня скидка 60% на одну категорию товаров, завтра — на другую. Так клиенты будут следить за акциями, что повысит посещаемость сайта и продажи.
8. Сезон скидок
Хотите привлечь еще больше внимания? Продлевайте длительность акций. Начинайте снижать стоимость товаров за неделю до Черной пятницы и оставляйте еще на несколько дней после.
9. Свежий ассортимент
Ноябрьская распродажа — подходящее время для презентации новых товаров. Покупатели любят новинки и даже если не планируют это покупать, все равно зайдут на сайт, чтобы поинтересоваться.
10. Программа лояльности
Постоянным клиентам можно на время распродажи увеличить процент скидки. Те, кто покупают у вас уже не в первый раз, совершат в Черную пятницу больше покупок, чем новые клиенты. Такой способ отлично работает и на долгосрочную перспективу — постоянные покупатели в течение года будут продолжать заказывать товары на вашем сайте.
Что делать после завершения Черной пятницы
Когда распродажа закончится, не забудьте отключить всю рекламу, связанную с ноябрьской распродажей. В первую очередь сделайте это в тех рекламных кампаниях, где срок действия не прописан и где нет функции автоматической остановки. В рекламных кабинетах верните прежние ставки и объявления.
Используя Google Analytics и Яндекс.Метрику, составьте и сохраните отчеты о посещаемости и конверсии сайта. Эти показатели пригодятся в дальнейшем для новых рекламных кампаний, укажут на слабые места в рекламе/сайте, покажут, на что охотнее реагировали пользователи.
Работа, с которой лучше справится маркетолог — это сегментация базы клиентов. После одной открученной рекламной кампании уже можно начинать сегментировать. Разбейте базу на старых, новых, постоянных и потенциальных клиентов. Можно классифицировать покупателей по возрасту, полу, интересам — в зависимости от вашей ниши. Сегментирование дает хорошие результаты при email-рассылке, но только в том случае, если письмо составлено по всем правилам маркетинга — персонализированное, с вовлекающим контентом и интерактивными элементами.
Перечисленные способы и стратегии подходят как онлайн-бизнесу и офлайн-точкам, крупным ритейлерам и небольшим магазинам с ограниченным уникальным ассортиментом товаров. Лучших результатов во время ноябрьской распродажи можно добиться, используя комплексный подход. Важно не откладывать подготовку к глобальной распродаже на потом, а начинать действовать как можно раньше, если не хотите, чтобы конкуренты вас опередили.
Черная пятница — это время, которое нельзя упускать. Это отличный момент, чтобы громко заявить о своем бренде, напомнить о компании, которую немного подзабыли и привлечь новых клиентов. Главное — пользоваться представленными возможностями грамотно и рационально.
После завершения Черной пятницы для бизнеса наступит Киберпонедельник, Щедрый вторник и др. Для этих акций можно использовать те же маркетинговые инструменты, что и для Black Friday.