Возможность близко общаться со своей аудиторией и знать о ней все – это настоящее искусство, на котором можно построить качественный маркетинг. Если вы не имеете представления, чем живет потенциальный клиент, рекламный бюджет будет сливаться зря. На просторах интернета и в социальных сетях можно проанализировать свою ЦА с большой точностью. О том, с чего начать, какие методы и сервисы использовать, расскажем в этой статье.
Первый шаг
Для начала нужно составить портрет своего целевого пользователя, то есть сформировать образ среднестатистического клиента, заинтересованного в вашем товаре или услуге. Для этого ответьте на несколько вопросов:
- Кто этот человек? Здесь нужно определиться с полом, возрастом, семейным положением, должностью, уровнем образования, доходом и т.д.
- Где в интернете он проводит большую часть своего времени? Сайты, соцсети, блоги, форумы и т.д.
- Чем интересен ему ваш товар/услуга? Это поможет ему подняться по карьерной лестнице? Улучшит здоровье? Решит какую-то проблему? Укрепит отношения в семье? Что-то другое?
Далее нужно провести сегментацию аудитории, чтобы работать с каждой группой отдельно. Разделить всех заинтересованных пользователей можно при помощи 5 простых вопросов:
- Кто ваш клиент?
- Какой товар/услугу он приобретает?
- Где клиент это приобретает?
- Почему именно этот товар/услуга?
- В какой момент клиент совершает покупку?
Обращаясь к конкретному сегменту аудитории, вы повышаете вероятность закрытия сделки, увеличиваете шансы на благоприятный исход. Так вы сможете создавать успешные рекламные кампании в соответствии с потребностями клиентов. Помните о том, что вы продаете в первую очередь решение проблемы, а не товар или услугу.
Способы определения интересов ЦА
Теперь можно узнать подробнее о том, чем живет ваш потенциальный клиент, что его интересует, тревожит, когда он бывает онлайн, как относится к вашим конкурентам. Благо, сегодня есть масса доступных и бесплатных методов все это исследовать. И вот что мы можем порекомендовать:
1. Анализ посетителей сайта
Для этого существуют как платные, так и бесплатные сервисы. При помощи различных инструментов можно проанализировать трафик, отдельно каждого пользователя на предмет того, какие товары и услуги его интересуют, какие ресурсы он часто посещает, через какие рекламные каналы он переходит на ваш сайт и т.д.
2. Анализ соцсетей
При помощи парсеров, которые проводят семантический анализ комментариев и информации со страницы пользователей, удается разделить ЦА по определенным признакам. Например, сервис «Церебро» отбирает группы по ключевым словам в названиях. Таким образом можно найти своих конкурентов и понять, какие посты, условия, товары наиболее интересны нашим потенциальным клиентам.
Этот же сервис поможет сохранить прямо на компьютер все комментарии в обсуждениях. Потом это все нужно будет проанализировать и выявить часто встречающиеся слова. В них, как правило, и выражаются основные потребности/интересы/боли/увлечения/стремления пользователей.
3. Анализ ключевых слов
Помощниками в этом деле будут Yandex.Wordstat и Планировщик ключевых слов Google. Там вы сможете подобрать семантическое ядро, а также узнать лучше свою целевую аудиторию. Достаточно ввести ключевое слово, связанное с вашей нишей и посмотреть, что по этой теме ищут пользователи, какие сопутствующие товары и т.д. Так вы поймете, что конкретно интересует людей, и сможете в соответствии с этим грамотно оформить свое предложение.
4. Опрос ЦА
Самый простой способ узнать больше о своей целевой аудитории – спросить напрямую у нынешних действующих клиентов. Вариантов много: опросная форма на сайте/сообществе в социальной сети, открытый вопрос под фото, рассылка по электронной почте, телефонные звонки, фокус-группа. Так вы точно узнаете, что ожидает пользователь и что в итоге получает, доволен ли, чего не хватает?
Во время опроса можно уточнить следующие моменты:
- возраст;
- уровень образования;
- квалификация/профессия/должность;
- почему пользователь остановился именно на вашем товаре/услуге;
- были ли сомнения;
- что еще его интересует;
- остался ли доволен покупкой.
Чтобы получить более-менее исчерпывающую информацию, достаточно опросить 20-40 человек. Чтобы люди охотнее отвечали на вопросы, можно мотивировать их при помощи бонусов, акций, скидок, каких-то маленьких презентов.
5. Анализ конкурентов
Всегда лучше учиться на чужих ошибках, чтобы не повторять их у себя. Просмотрите отзывы на сайтах конкурентов, комментарии в их социальных сетях, отметьте, что у них есть положительного, откуда приходят их клиенты, чем они их цепляют, что интересного предлагают. Хорошее перенимайте, отрицательного избегайте.
6. Анализ собственного контента
Экспериментируйте с видом контента, вводите новые предложения, проводите интересные акции и анализируйте, что «заходит» вашей аудитории, а на что они мало реагируют. Например, ваши клиенты активно реагируют на видео, где виден товар в действии, после этого повышаются продажи. А вот на тексты – ноль внимания. Используйте это в своем развитии.
Все описанные выше способы можно и нужно использовать в комплексе. Какой-то один не даст исчерпывающей информации, а вот регулярное чередование даст приятные результаты. И не думайте, что для изучения интересов целевой аудитории будет достаточно 10 минут. Это очень кропотливая и длительная работа, требующая внимания и усидчивости.
Сервисы для отслеживания интересов ЦА
А теперь подробнее о тех инструментах, которые облегчат вам работу с изучением вашей целевой аудитории. Вот несколько сервисов, которые мы очень рекомендуем попробовать:
1. Google Analytics
Самый простой и популярный аналитический ресурс. Нужно просто зарегистрироваться и добавить на свой сайт особый код. Инструмент доступен как в платной, так и в бесплатной версии. К тому же различия не так ощутимы. В бесплатном режиме можно проводить анализ ЦА максимум по пяти миллионам сайтов в месяц. Как правило, этого хватает с головой для подробного анализа своих потенциальных клиентов.
Google Analytics позволяет узнать пол, возраст и другие личные данные пользователей, а также информацию о том, с каких устройств они чаще всего выходят в интернет, какими браузерами пользуются, из каких они регионов, каково их поведение на сайте, чем они интересуются.
2. SimilarWeb
Этот сервис отлично справляется сразу с двумя важными задачами: анализирует трафик и сравнивает сайты. Это идеальный вариант для исследования конкурентов, выявления их сильных и слабых сторон, что можно учитывать в своем развитии и продвижении. Еще одна приятная возможность – отчеты о посетителях в excel-формате, которые можно скачать на компьютер для подробного ознакомления.
SimilarWeb помогает определить источники трафика и распределить их по группам в зависимости от интересующих вас параметров. Здесь же вы можете узнать уровень вовлеченности пользователей, их заинтересованность теми или иными страницами на основе частоты посещений. И все это доступно в бесплатной версии. В платном инструментарий еще больше.
3. Alexa.com
Этот инструмент даст вам всю интересующую информацию о сайте конкурента, о пользовательском поведении на нем. Достаточно просто ввести ссылку на ресурс, и вам будет представлен график его популярности с указанием геолокации посетителей и ключевыми словами, по которым на этот сайт попадают. Конечно, это далеко не весь функционал.
4. Pepper.ninja
Если говорить про работу с социальными сетями, то для ВКонтакте и Фейсбука отлично подходит Pepper.ninja. В какой-то степени этот сервис дублирует или заменяет «Церебро», но в отличие от последнего, он предоставляет возможность работать в облаке.
Благодаря данному инструменту вы можете проанализировать сообщества конкурентов по конкретным запросам, определить, где именно проводит много времени ваша целевая аудитория, как реагирует на определенные публикации. Здесь же вы получите информацию о тех пользователях, которые переходят в социальную сеть по ссылке на сайте.
Обращаем внимание, что данный сервис платный. Но его функционал полностью оправдывает стоимость.
5. Target Hunter
Сервис работает как в платном, так и в бесплатном режимах. Возможность хранить данные в облаке и большой инструментарий делают этот ресурс действительно удобным.
Здесь можно фильтровать ЦА одновременно из нескольких групп по заданной теме, находить общее у целевых пользователей из разных источников, отслеживать активность людей в комментариях и обсуждениях, замечать лайки и комментарии, выдающие заинтересованность, разбивать на сегменты друзей ваших целевых пользователей и формировать из этого списки. Очень простой и понятный инструментарий, так что разберется даже новичок.
В заключение хочется сказать, что отслеживание интересов своей целевой аудитории – дело не простое. Этим нужно заниматься постоянно, вкладывать в это много времени и терпения. Но и результат от этого будет приятно радовать. Если понять свою аудиторию, можно сформулировать для нее привлекательное предложение, чем вы существенно увеличите трафик и повысите продажи. Так что не откладывайте это в долгий ящик, приступайте прямо сейчас. Удачи!