Рынок SaaS — облачных решений, доступных в виде приложения или веб-версии — растет очень быстро. По мнению экспертов, в 2026 году он будет составлять $307,3 млрд. Облачная модель характеризуется масштабируемостью, простотой настройки и удобством оплаты, доступностью, что привлекает новых клиентов. Рассмотрим, как использовать платформы краудфандинга для запуска SaaS-стартапа.
Почему краудфандинг привлекает предпринимателей
Сфера краудфандинга развивается активно, и новости об успехе проекта, средства на который были собраны таким образом, появляются регулярно. На момент написания этого текста ряд компаний отключили аккаунты пользователей из России и возможность вывода средств, что дало толчок к развитию отечественных площадок. Их представители отмечают, что, несмотря на экономическую определенность, за счет притока новых участников аудитория платформ увеличивается.
Данная модель предполагает, что проект финансируется коллективно сторонними лицами. Для разработчиков, авторов, владельцев бизнеса это выгодно, поскольку частично закрывается вопрос стартового капитала. А именно первоначальные затраты в большинстве случаев отталкивают авторов идеи от ее воплощения.
Почему это интересно третьим лицам? Людям нравится выступать ранними инвесторами, то есть чувствовать свою причастность к запуску успешного проекта. Они получают конечный продукт первыми и играют роль в возможности его реализации. Кроме того, это максимально персональная и непосредственная коммуникация с бизнесом на старте его развития.
Многие разработчики обращались к краудфандинговым платформам и сталкивались с неудачами, из-за чего возник стереотип об неэффективности привлечения финансирования SaaS-проекта таким образом. На самом деле примеры успешного запуска программных решений многочисленны, но требуется хорошо понимать систему краудфандинга. Рассмотрим типы площадок.
Платформы на основе благотворительности
В данном случае инвесторы не получают выгоды за пожертвования. SaaS-продукты редко продвигаются с помощью таких платформ. В основном это поддержка людей, которые живут в бедных странах, благотворительных организаций, оплата дорогих медицинских операций и исследований.
Примеры площадок:
Goodworld
GoFundMe
Razoo
CrowdRise
Краудфандинг за вознаграждение
Пользователи, которые вложились в проект на ранней стадии, получают бонус после сбора нужной суммы и запуска. Так, предприниматели, по сути, организуют предварительную продажу продукта или услуги. Тип вознаграждения зависит от характера стартапа. В случае SaaS это может быть ранний доступ к системе.
Другие примеры “подарков” — встреча с создателями бизнеса, упоминание спонсоров на сайте или в новостях о проекте. Значимость вознаграждения зависит от размера инвестиции. При этом разработчик может установить минимальную сумму платежа. Этот тип платформы позволяет быстро собирать средства на создание облачных решений, поскольку вознаграждение в виде раннего доступа или пользовательских преимуществ привлекает поклонников технологических новинок.
Примеры площадок:
Kickstarter
Indiegogo
Quirky
RocketHub
AppBackr
Tilt
Краудинвестинг
В рамках данной модели вы получаете долю в бизнесе за вложение в него. Люди становятся акционерами, могут принимать решения и влиять на развитие проекта. В списке бонусов — ранний доступ к конечному результату. Размер доли зависит от суммы инвестиций. Благодаря существованию подобных платформ спонсором проекта может стать человек с любым доходом.
Примеры компаний:
AngelList
CircleUp
Crowdfunder
MicroVentures
Преимущества краудфандинга для запуска SaaS
В случае инвестиций за вознаграждение вы не теряете бизнес, не рискуете правом собственности. В случае инвестиций за акции — делите ответственность с третьими людьми, которые выступили спонсорами. Кроме возможности привлечь средства и решить проблему стартовых затрат, у краудфандинга есть ряд плюсов.
С помощью этой модели удобно протестировать рынок. Платформа позволяет выйти на людей, которые заинтересуются продуктом. Организация предварительной продажи помогает оценить, будет ли идея коммерчески успешной, есть ли на нее спрос, а также скорректировать ценовую политику. Коммуникация с потенциальными покупателями до запуска — это тестирование и самого проекта.
Раннее взаимодействие с заинтересованной аудиторией — способ, в том числе выявить покупательские модели и скорректировать маркетинговую стратегию. Вы до запуска проекта понимаете, понятна ли ваша идея или стоит детализировать посыл, проявляют ли к ней интерес. Возможно, SaaS нуждается в доработке. Оптимально с помощью краудфандинга наметить вектор последующих PR-активностей.
Еще одно преимущество — возможность завоевать на старте лояльность ЦА. Вокруг идеи формируется комьюнити, которое в нее верит. Вероятнее всего, эти пользователи продолжат поддерживать вас и в будущем. Интересные задумки быстро получают известность в профессиональном сообществе: если ваш проект начнут обсуждать, это станет бесплатным и эффективным PR.
С чего начать SaaS-краудфандинг
В первую очередь необходимо выбрать платформу, которая подходит вашим целям и не приостановила работу с российскими аккаунтами. Например, популярностью пользуется созданная в 2012 году Boomstarter.ru. Сейчас компаниями сделала бесплатными ряд услуг, чтобы поддержать разработчиков и предпринимателей. Среди реализованных проектов — внедрение новых технологий, творческие, общественные инициативы, бизнес-идеи.
Другая крупная российская площадка — Planeta.ru. Сайт помог запустить более 7000 успешных проектов, работает по принципу инвестиций за вознаграждение. Платформа позиционирует себя как помощь в запуске социально значимого бизнеса или реализации творческих инициатив, поэтому ее аудиторию интересуют полезные для общества решения.
Чтобы грамотно выбрать позиционирование бренда, вам следует понимать специфику аудитории краудфандинговых площадок. Приятные бонусы волнуют их далеко не в первую очередь. В основном это так называемые ранние последователи — люди, которых интересуют технологические новинки до того, как они станут востребованы широким сегментом. Плюс инвесторам важно принимать участие в запуске привлекательного, полезного и значимого проекта, вложение в развитие которого приносит моральное удовлетворение.
Следующий шаг — создание профиля с исчерпывающей информацией о проекте, ссылкой на сайт и соцсети, планом маркетинговых активностей, документацией. На этапе подготовки следует вложить много времени и сил. Важно донести свою идею, построить эмоциональную связь с ЦА. Попробуйте видеоформат — в нем легко лаконично и наглядно продемонстрировать, в чем суть вашей разработки, и использовать запоминающиеся зрительные образы.
Как повысить успешность кампании
Убедитесь, что знакомые знают о том, что вы запустили краудфандинговую кампанию. Сообщайте о ней в рассылке, социальных сетях, при личной коммуникации. Люди из “теплого круга” могут стать первыми, кто поддержит финансово вашу инициативу. Определите, какую сумму вы планируете собрать и за какое время.
Объявлять о финансировании на публичных площадках следует уже после того как вы собрали часть средств с помощью своего окружения. Дело в том, что, когда пользователи видят новый проект с нулевым сбором, они могут посчитать, что ему не стоит доверять. Краудфандинг сам по себе несет для инвесторов определенный риск, а вкладывать первым не любит никто.
После того, как те, кто вас уже знает, обеспечили часть финансирования, можно оформлять проект на платформе. Начинается этап взаимодействия с инвесторами. Реагируйте на обратную связь, отвечайте на вопросы, работайте с отзывами. Ваша деятельность должна быть прозрачной, поэтому отчитывайтесь перед спонсорами, на что потрачены деньги и как идет разработка. Создание SaaS — это в большей степени вопрос времени и усилий, чем материально-технический, поэтому рассказывайте о продвижении дел максимально доступно и понятно.
На стадии сбора средств формируется маркетинговая стратегия. Определить наиболее успешные каналы и инструменты поможет постоянное тестирование и аналитика. Так вы на каждой фазе кампании получаете представление, что подходит для решения ваших задач.
Инструменты увеличения финансирования
Плюс SaaS-продуктов — в неограниченной масштабируемости. Вы тратите на дистрибуцию и обслуживание минимум, при этом, если говорить о расширении, продукт прибыльный. Для привлечения финансирования потребуется обозначить реальную или воспринимаемую ценность. Так, вы можете ввести дополнительный уровень эксклюзивности для спонсоров.
Проработка системы вознаграждений — важный шаг стратегии продвижения. Например, многие краудфандеры предлагают связанные бонусы, которые представляют ценность для потребителей. Компания SHADOW, которая создала приложение для отслеживания сновидений, в качестве подарков спонсорам предложила книги по теме. Это позволило в разы увеличить количество пожертвований. В этом плане нематериальные вознаграждения выгодны: не нужно тратить на их производство.
Выше мы уже говорили об интересе ранних последователей — таким людям важно получить доступ к бета-версии быстрее других. Вы можете использовать это стремление. Вспомните об очередях в магазины Apple из тех, кто хотел стать первопроходцем. Для такой аудитории доступ к новой технологии раньше остальных — серьезный аргумент, чтобы инвестировать в проект.
Если у вас уже есть клиенты, оптимально использовать наработанную лояльность. Это позволяет планировать охват аудитории и повышать его. Если начинаете запуск с нуля, старайтесь выходить на экспертов. Авторитет известных и уважаемых личностей позволит повысить доверие к собственной разработке, поэтому уделяйте время и силы нетворкингу.
Еще один способ стимулировать интерес к идее — предлагать долговременную ценность. Специфика SaaS-продуктов предполагает постоянное использование услуги, поэтому ваша задача — дать целевой аудитории те инструменты и возможности, которых ей не хватает. Например, сайт Ghost для блогеров в качестве вознаграждения предложил ранний эксклюзивный доступ и расширенный хостинг. Последнего не хватало многим авторам, поэтому они активно начали инвестировать. В итоге компания собрала раньше срока необходимую сумму.
Вы собрали сумму. Что дальше?
Если идея привлечет внимание, вы можете собрать необходимую сумму до выбранной даты, но кампания будет продолжаться. Она остановится только тогда, когда наступит дедлайн. Кстати, на крупных площадках сверхсборы — не редкость. Поэтому рекомендуем заранее рассказать инвесторам, куда вы потратите деньги, если привлечете больше средств, чем планировали. Будьте честны с аудиторией, которая выбирает, какой идее отдать деньги, опираясь только на доверие.
То, как вы представите разработку и насколько она станет успешной, зависит исключительно от вас. Держите инвесторов и тех, кто подписан на вашу кампанию, в курсе развития проекта. Сообщайте о проделанных шагах, о планах и вообще поддерживайте коммуникацию. В том числе и с теми, кто заинтересовался, но не сделал пожертвование: чем выше уровень доверия к вам, тем больше вероятность, что решение может измениться.
Используйте принцип дефицита. Те, кто не вкладывался в идею на первоначальной стадии, увидят, что она успешно реализуется, а инвесторы получают вознаграждение. Это стимулирует платежи в ваши пользу, так как никому не хочется упустить выгоду. Поэтому акцентируйте внимание на востребованности проекта. Кроме того, это проявление уважение к вашим спонсорам, которые должны знать, на что пошли их пожертвования.
Бизнес-модель SaaS обеспечивает прибыль на постоянной основе, но требует вложений на старте. Используя краудфандинг, вы ничего не теряете, но при этом получаете возможность протестировать продукт, собрать лояльную ЦА, найти единомышленников. Главное — вложить время и силы в подготовку, и тогда успех не заставит себя долго ждать.